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Website-Texte, die andere erreichen

Die Website ist für Selbstständige und kleine Unternehmen oft das Herz ihrer Online-Kommunikation. Doch wissen Sie genau, wen Ihre Website eigentlich erreichen soll? Denn für wen Sie schreiben, entscheidet darüber, was und wie Sie es schreiben. Dazu gehört noch etwas mehr, als sich zu überlegen, welche Informationen sinnvoll sind oder sich zwischen "Sie" und "du" zu entscheiden. 

 

Über die Website stellen Sie einen Kontakt zu Ihren (zukünftigen) Kunden her und dieser Kontakt entsteht – wie bei einem echten Gespräch – durch Interesse, Aufmerksamkeit und Verständnis. Je konkreter Sie sich einen Menschen mit seinen Bedürfnissen, Sorgen und Fragen vorstellen können, desto eher werden Sie darauf Bezug nehmen können. Bei Ihrer Website kommt es also auch darauf an, passende Formulierungen zu wählen, nachvollziehbare Vergleiche oder sprachliche Bilder zu finden, mit denen Ihr "Gesprächspartner" etwas anfangen kann. Aus meiner Schreibpraxis stelle ich Ihnen zwei Ansätze vor, mit denen Sie Texte schreiben, die andere erreichen.

 

 


Erster Ansatz: Für Gründer und Pragmatiker

Sie sind kein Marketingprofi und wollen auch keiner werden? Sie stehen am Anfang und sind sich nicht hundertprozentig sicher, wer genau Ihre Kunden sein könnten? Das ist völlig legitim und soll Sie nicht daran hindern, mit dem Texten für Ihre Website zu beginnen. Denn beim Schreiben müssen Sie sich zwangsläufig Fragen beantworten, die dabei helfen, Schritt für Schritt mehr Klarheit zu gewinnen.

 

In dieser Situation empfehle ich Ihnen eine Vorgehensweise, die Leser grundsätzlich in zwei Gruppen aufteilt: Einmal diejenigen, die vor allem an Daten und Fakten interessiert sind. Und diejenigen, die emotional angesprochen werden wollen. Die erste Gruppe gewinnen Sie mit einem klaren Fokus auf Informationen und sachlichem Sprachstil. Die Menschen der zweiten Gruppe lieben es, wenn ihr Kopfkino in Gang gesetzt wird. Das erreichen Sie durch eine bildhafte Wortwahl, stimmungsvolle Beschreibungen und eine persönliche Ansprache.

 

Natürlich gibt es viele Menschen, die in keine dieser beiden Gruppen passen. Die wollen Sie natürlich auch abholen. Konzentrieren Sie sich beim Schreiben aber trotzdem stärker auf eine der beiden "Schubladen". Das hilft Ihnen, ein Gefühl für die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu bekommen und sie mit Ihrer Website zu erreichen. 


BEISPIEL 1

Eine Firma, die Leistungen rund ums Industrietauchen anbietet, will mit ihrer sachlich gehaltenen Website vor allem Bauunternehmer ansprechen. Man soll sich schnell informieren können, welche konkreten Arbeiten unter Wasser durchgeführt werden, welche firmeneigene Technik zur Verfügung steht und welche Projekte bereits erfolgreich durchgeführt wurden. Wie im B2B-Sektor üblich, spricht die Firma ihre (potentiellen) Kunden mit "Sie" an.

BEISPIEL 2

Eine Unternehmerin, die Yoga-Kurse für Frauen anbietet, wird die Texte auf ihrer Website eher persönlich und emotionaler verfassen und sich wahrscheinlich für das "du" entscheiden, weil ihr Nähe und Kontakt wichtig sind. Neben den Informationen über das Kursangebot und die Preise geht sie auf die Bedürfnisse nach Körperbewusstsein, Ausgeglichenheit und Entspannung ein, gibt Einblicke in die von ihr unterrichtete Yoga-Technik und erzählt von ihrem Lebensweg.  


Zweiter Ansatz: Für Solopreneure

Coaches, Fotografen, Designer oder Heilpraktiker – viele Solopreneure bieten vergleichbare Leistungen in guter Qualität ab. Doch nicht jeder passt zu jedem Kunden! Unterscheidbar werden sie oft gar nicht so sehr durch ihr fachliches Können, sondern durch ihre Persönlichkeit und die Qualität der Kundenbeziehungen. Wer sich also genauer damit beschäftigt, welche Menschen er mit seinen Produkten oder Leistungen erreichen will – und welche sich bewusst nicht angesprochen fühlen sollen – kann an der Beziehungsqualität ansetzen und wird damit auch sein Profil schärfen.

 

Doch wie definieren Sie Ihre Wunschkunden? Indem Sie Antworten auf solche Fragen finden: Welche Menschen interessieren mich und warum ist das so? Welche Sorgen, Hoffnungen oder Bedürfnisse haben diese Menschen in Bezug auf mein Thema? Und durch welche Symptome äußert sich das? Wie will ich diese Menschen mit meiner Arbeit erreichen, unterstützen, stärken oder fördern? Je konkreter Sie sich diese Personen vorstellen können und sie verstehen, desto mehr werden die Texte auf Ihrer Website die Sprache Ihrer Wunschkunden sprechen.

 

Falls Sie bereits einen Lieblingskunden haben, fangen Sie mit diesem an. Ansonsten stellen Sie sich eine imaginäre Person vor, mit der Sie am liebsten zusammenarbeiten würden. Schreiben Sie alles auf, was Sie wissen bzw. was Ihnen einfällt, zum Beispiel in Form eines Fragebogens oder eines Steckbriefes, wie es sie früher in der Schule gab. Den Aufbau passen Sie natürlich an, zum Beispiel: berufliche Tätigkeit, weitere Fakten, Vorlieben/Hobbys, Denkweisen/Weltsicht, Was macht sie/ihn unzufrieden? ...

 

Wenn Sie nun Texte für Ihre Website schreiben, stellen Sie sich vor, Ihr Wunschkunde ist als fiktiver Ansprechpartner dabei. Welche Formulierungen wählen Sie, um ihm zu erklären, was Sie anbieten (und was nicht), wie Sie arbeiten oder was er sonst noch über Sie wissen sollte? Greifen Sie seine Sorgen, Hoffnungen und Wünsche in Bezug auf Ihr Thema auf. Zeigen Sie Interesse an seinen Fragen oder Bedenken. Denn Website-Texte, bei denen wir "hängen bleiben" oder die einen "Nerv treffen" bewirken, dass wir uns verstanden fühlen, dass da jemand ist, der sich in unsere Situation hineinversetzen kann, der weiß, wie es ist, am Anfang von irgendwas zu stehen.

Fazit

Man kann beide Ansätze auch nacheinander durchlaufen. Und natürlich gibt es noch die klassischen Marketing-Ansätze, bei denen Kunden in Gruppen (Sinus-Mileus) eingeteilt werden.

In jedem Fall lohnt es sich, genau zu überlegen, welche Fragen Ihre Kunden haben oder haben könnten, was sie interessiert und beschäftigt, um über Ihre Website ins "Gespräch" zu kommen. Für welche Anrede Sie sich entscheiden, hängt immer auch von den äußeren Bedingungen ab. In bestimmten Arbeitswelten wie zum Beispiel ... wird das "Sie" einfach erwartet. In der Gründer-, Kultur- oder Kreativszene ist man meistens per "du". Fragen Sie sich auch, mit welcher Anrede Sie sich wohler fühlen und ebenso von Ihren Kunden angesprochen werden wollen.